સેલ્સમેન એક યોદ્ધા

35 વર્ષ પહેલાં, વીમા ઉદ્યોગે તેના એજન્ટોમાં મોંઘા, નકામા ટર્નઓવરની સમસ્યાને હલ કરવા સઘન કાર્યક્રમની શરૂઆત કરી હતી. તે સમયેના અંદાજ સૂચવે છે કે પ્રથમ વર્ષમાં 50૦% અને પ્રથમ ત્રણ વર્ષમાં લગભગવળો ૦% કરતા વધુનું ટર્નઓવર હતું. કરોડો

ડોલર અને ઘણા વર્ષના સંશોધન પછી, વીમા ઉદ્યોગમાં પ્રથમ વર્ષમાં આશરે %૦% અને પ્રથમ ત્રણ વર્ષમાં %૦% ટર્નઓવર રહે છે.

આ ટર્નઓવરની કિંમત શું છે? લગભગ અગમ્ય. ધ્યાનમાં લો:

નોંધપાત્ર રકમએ નવા સેલ્સમેનને પગાર રૂપે ચૂકવણી કરી, કમિશન દોર્યું, ખર્ચના હિસાબો અને તેથી વધુ, જે વેડફાય છે જ્યારે તે સેલ્સમેન વેચવામાં નિષ્ફળ જાય છે;
આશ્ચર્યજનક કંપનીનો ખર્ચ, સમય, પૈસા અને energyર્જામાં, અંતર્ગત સફળ થવાની ક્ષમતા ધરાવતા પુરુષોની ભરતી, પસંદગી, તાલીમ અને દેખરેખ માટે કરવામાં આવે છે; અને
આ ખર્ચાળ અક્ષમતા માટે શું છે? મૂળભૂત રીતે આ: કંપનીઓ સરળતાથી જાણીતી નથી કે એક માણસ શું વેચવા માટે સક્ષમ બનાવે છે અને બીજો નથી. જેમ રોબર્ટ એન. મMકમૂરીએ અવલોકન કર્યું છે:
ખોવાઈ ગયેલા વેચાણ, ડ્રોપ-આઉટ્સ, કંપનીની પ્રતિષ્ઠામાં ઘટાડો, નબળા મનોબળ, કાયમી ધોરણે બળી ગયેલા પ્રદેશ અને તેના જેવા વિશાળ ખર્ચો.

વેચાણમાં રોકાયેલા લોકોનું ખૂબ જ  પ્રમાણ વેચાણ કરી શકતું નથી… .જો અમેરિકન વેચાણની કાર્યક્ષમતા મહત્તમ થવાની હોય અને પૈસા અને માનવશક્તિનો ભયાનક કચરો ઘટાડવાનો હોય તો, વેચાણ ખરેખર શું છે તેનું કેવી રીતે રચનાત્મક વિશ્લેષણ કરવું જોઈએ અને કેવી રીતે. તેની અસરકારકતા વધારી શકાય છે… .અમે સાચા જવાબો જોઈએ તો આપણે વ્યક્તિત્વ અને મનોવિજ્ ofાનના રહસ્યોમાં આગળ વધવું જોઈએ.

વેચાણ પસંદગીની વધુ સારી પદ્ધતિની તે સ્પષ્ટ જરૂરિયાત હતી જેના કારણે અમને આ ક્ષેત્રમાં સાત વર્ષ ક્ષેત્ર સંશોધન શરૂ કરવામાં આવ્યું. જે લેખ આગળ આવે છે તે સેલ્સમેનને સફળતાપૂર્વક વેચવા માટે સક્ષમ થવા માટે જરૂરી મૂળભૂત લાક્ષણિકતાઓ મુજબની આંતરદૃષ્ટિ પર આધારિત છે. આ જ પુષ્ટિ આપવી કે આપણે સાચા ટ્રેક પર છીએ તે જ પસંદગી સંશોધન (પરીક્ષણોની બેટરી) ની આગાહી શક્તિ છે જે આપણે સમાન સંશોધન દ્વારા વિકસિત કરી છે; પ્રદર્શન જુઓ "કેવી રીતે કોઈ સાધન માપવાની સહાનુભૂતિ અને અહંકાર ડ્રાઇવ વેચાણની સફળતાની આગાહી કરે છે."

આમાંના ઘણા પરીક્ષણો માત્ર સારા સેલ્સમેનને પસંદ કરવામાં નિષ્ફળ જ થતા નથી, પરંતુ તેઓ ખરેખર તેમની સર્જનાત્મકતા, આવેગ અથવા મૌલિક્તા-વિશેષતાઓને કારણે ખરેખર ટોચના ઉત્પાદકોને બહાર કાઢી શકે છે — લાક્ષણિકતાઓ કે મોટાભાગના પરીક્ષણો વિચિત્રતા અથવા નબળાઇ તરીકે ડાઉનગ્રેડ કરે છે. અમને તાજેતરમાં ક્લાયંટ સાથે કામ કરવામાં આ પ્રકારની સ્થિતિ મળી: દક્ષિણ-પશ્ચિમમાં એક કંપનીએ સેલ્સમેન માટે સઘન ભરતી પ્રયત્નો શરૂ કર્યા. અમે સંખ્યાબંધ અરજદારોના પરીક્ષણો પ્રાપ્ત કરવાનું શરૂ કર્યું. આ પરીક્ષણો ચોક્કસ પેટર્નને અનુસરતા દેખાયા. પુરુષો એકદમ આગ્રહણીય ન હતા, અને બધા સમાન કારણોસર - અહમ ડ્રાઇવનો ચોક્કસ અભાવ. મોટેભાગે, તેમની પાસે થોડીક સહાનુભૂતિ હતી, અને અપવાદ વિના તેમની પાસે સારી મૌખિક ક્ષમતા હતી, પરંતુ કોઈને પણ વેચાણની તીવ્ર આંતરિક આવશ્યકતા નહોતી જેને આપણે ઉત્પાદક સેલ્સમેન તરીકે શોધીએ છીએ.
એક સાધન કેવી રીતે સારી રીતે માપે છે સહાનુભૂતિ અને ઇગો ડ્રાઇવ વેચાણની સફળતાની આગાહી કરે છે

બે આવશ્યકતા
અમારી મૂળ સિદ્ધાંત એ છે કે સારા સેલ્સમેન પાસે ઓછામાં ઓછા બે મૂળભૂત ગુણો હોવા જોઈએ: સહાનુભૂતિ અને અહમ ડ્રાઇવ.
અનુભવ કરવાની ક્ષમતા.
સહાનુભૂતિ, તેને ઉત્પાદન અથવા સેવા વેચવા માટે સક્ષમ થવા માટે અન્ય સાથીની જેમ અનુભવવા માટેની મહત્વપૂર્ણ કેન્દ્રિય ક્ષમતા, મોટા પ્રમાણમાં હોવી આવશ્યક છે. સહાનુભૂતિ રાખવાનો અર્થ એ નથી કે સહાનુભૂતિ રાખવી. તે અનુભૂતિ સાથે સહમત થયા વિના બીજો સાથી શું અનુભવે છે તે કોઈ જાણી શકે છે. પરંતુ સહાનુભૂતિ દ્વારા ગ્રાહક પાસેથી શક્તિશાળી પ્રતિસાદ મેળવવા માટેની અમૂલ્ય અને બદલી ન શકાય તેવી ક્ષમતા વિના વેચાણકર્તા સરળતાથી વેચી શકતા નથી.
જૂના એન્ટીએરક્રાફ્ટ હથિયારો અને નવી ગરમી-આકર્ષિત મિસાઇલો વચ્ચેના આ જોડાણમાં સમાંતર દોરવામાં આવી શકે છે. જુના પ્રકારના બેલિસ્ટિક હથિયાર સાથે, તોપચી વિમાનનો લક્ષ્યાંક લેતો હતો, વિન્ડિજ અને ડ્રિફ્ટજ માટે તે શક્ય તેટલું સુધારતો હતો, અને પછી આગ ચલાવતો હતો. જો ગણતરીમાં થોડી ભૂલ હોવાને કારણે અથવા વિમાનમાં વિવેકપૂર્ણ પગલા લેવાને કારણે શેલ ફક્ત થોડા ઇંચથી ચૂકી ગયો હતો, તો તે ચૂકી સેંકડો યાર્ડ દ્વારા કરવામાં આવેલા બધા સારા કાર્યો માટે હશે.
આ સારી સહાનુભૂતિ ધરાવતા સેલ્સમેન છે. તે ગ્રાહકની પ્રતિક્રિયાઓને ધ્યાનમાં લે છે અને આ પ્રતિક્રિયાઓને વ્યવસ્થિત કરવામાં સક્ષમ છે. તે ફક્ત તૈયાર વેચાણ ટ્રેક દ્વારા બંધાયેલો નથી, પરંતુ તે પોતાની અને ગ્રાહક વચ્ચેની વાસ્તવિક ક્રિયાપ્રતિક્રિયાની દ્રષ્ટિએ કાર્ય કરે છે. ગ્રાહકની અનુભૂતિની અનુભૂતિ કરવામાં આવે છે, તે ગતિ બદલી શકે છે, તેના પાટા પર ડબલ બેક કરી શકે છે, અને લક્ષ્યમાં આવવા અને વેચાણને બંધ કરવા માટે સર્જનાત્મક ફેરફારો કરવા માટે જરૂરી છે.
આ નબળી સહાનુભૂતિ ધરાવતા સેલ્સમેન છે. તે લક્ષ્યને લક્ષ્યમાં રાખે છે તે શ્રેષ્ઠ છે અને તેના વેચાણના માર્ગ પર આગળ વધે છે; પરંતુ જો તેનું લક્ષ્ય — ગ્રાહક pred આગાહી મુજબ કરવામાં નિષ્ફળ જશે, તો વેચાણ ચૂકી ગયું છે.

બીજી બાજુ, નવી મિસાઇલો, જો તે લક્ષ્યની નજીકની કોઈ પણ જગ્યાએ હોય, તો લક્ષ્યના એંજિનની ગરમી તરફ આકર્ષાય છે, અને તેની ઉડાઉ પગલાને ધ્યાનમાં લીધા વિના, તેઓ આખરે ઘરે આવીને તેમના નિશાનને ફટકારે છે.

તેના તીવ્ર અહમ ડ્રાઇવ સાથે મળીને સેલ્સમેનની સહાનુભૂતિ, તેને લક્ષ્ય પર અસરકારક રીતે ઘરે પ્રવેશવા અને વેચાણ કરવા સક્ષમ બનાવે છે. તેની પાસે ડ્રાઇવ છે, વેચાણ કરવાની જરૂર છે, અને તેની સહાનુભૂતિ તેને કનેક્ટિંગ ટૂલ આપે છે જેની સાથે તે કરવું છે.
સિનેર્જિસ્ટિક ઇફેક્ટ્સ
સફળ વેચાણ પ્રત્યેની સહાનુભૂતિ અને અહમ ડ્રાઇવના સંબંધની આ ચર્ચામાં, અમે આ ગતિશીલ પરિબળોને અલગ લાક્ષણિકતાઓ તરીકે ગણીશું. ખરેખર, તે અલગ છે કે કોઈની પાસે સહાનુભૂતિ અને કોઈપણ સ્તરની અહમ ડ્રાઇવ હોઈ શકે છે - તે અત્યંત નબળાથી અત્યંત નબળા છે. નબળી સહાનુભૂતિવાળા કોઈની પાસે અહમ ડ્રાઇવનો કોઈપણ સ્તર હોઈ શકે છે. છતાં, વેચાણ ક્ષમતાના નિર્ધારક તરીકે, સહાનુભૂતિ અને અહમ ડ્રાઇવ કાર્ય કરે છે અને હકીકતમાં, એકબીજાને મજબૂત બનાવે છે.

મજબૂત અહમ ડ્રાઇવવાળી વ્યક્તિને તેની પાસે જે પણ સહાનુભૂતિ છે તેનો સંપૂર્ણ રીતે ઉપયોગ કરવાની મહત્તમ પ્રેરણા છે. વેચાણની જરૂરિયાત હોવાને કારણે, તે તેની સહાનુભૂતિ છલકવા દેશે અને સહાનુભૂતિ બનશે નહીં. વિજય માટે તેની અહમ આવશ્યકતા તેને ગ્રાહકની સાથે રહેવાની સંભાવના નથી; તેના બદલે, તે તેને વેચાણ માટે ગ્રાહકના તેમના જ્ .ાનનો સંપૂર્ણ ઉપયોગ કરવા પ્રેરણા આપે છે.
બીજી બાજુ, અહમ ડ્રાઇવ ઓછી અથવા ન ધરાવતા વ્યક્તિને સમજાવટપૂર્ણ રીતે તેની સહાનુભૂતિનો ઉપયોગ કરવો શક્યતા નથી. તે લોકોને સમજે છે અને વેચાણને અસરકારક રીતે બંધ કરવા માટે તે કઇ વસ્તુ કહી શકે છે તે સારી રીતે જાણે છે, પરંતુ તેની સમજ સહાનુભૂતિ બનવા માટે યોગ્ય છે. જો તેને વિજયની જરૂર ન હોય, તો સંભવિત ગ્રાહકની વાસ્તવિક જરૂરિયાતો વિશેનું તેનું ખૂબ જ્ઞાન તેને કહેશે કે હકીકતમાં ગ્રાહકે ખરીદી ન કરવી જોઈએ. તેને આંતરિક અંગત દ્રષ્ટિએ વેચાણની જરૂર નથી, તેથી તે ગ્રાહકને ખરીદવા માટે રાજી ન કરે. તેથી અમે સંભવિત સેલ્સમેનના અમારા મૂલ્યાંકનોમાં વારંવાર કહીએ છીએ, "આ માણસની સારી સહાનુભૂતિ છે, પરંતુ તે સમજાવટથી તેનો ઉપયોગ કરે તેવી સંભાવના નથી - તે તેનો ઉપયોગ બંધ કરવા માટે કરશે નહીં."

આમ, સહાનુભૂતિ અને અહમ ડ્રાઇવ વચ્ચે ગતિશીલ સંબંધ છે. તે બંનેનું સંયોજન લે છે, દરેક અન્યને મજબુત બનાવવા માટે કાર્ય કરે છે - દરેક સફળ સેલ્સમેન બનાવવા માટે દરેકને સંપૂર્ણ રીતે ઉપયોગમાં લેવાય છે.
મોટે ભાગે તેના બાળપણ અને વધતા જતા અનુભવ દરમિયાન, તે ઉત્પાદનને જાણવાની લાંબી અવસ્થા પહેલાં, ભાવિ સફળ સેલ્સમેન વેચવા માટે જરૂરી માનવ ગુણો વિકસાવી રહ્યો છે.
ઘણાં પરીક્ષણો તેમની સર્જનાત્મકતા, આવેગ અથવા મૌલિકતાને લીધે ખરેખર ટોચના ઉત્પાદકોને બતાવે છે - લાક્ષણિકતાઓ કે જે મોટાભાગના પરીક્ષણોમાં વિચિત્રતા અથવા નબળાઇ તરીકે ઘટાડો થાય છે.